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怎么才能消除客户的异议呢？
来源：天云祥2019-08-21 11:25作者：人气：
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客户产生异议的主要原因有：
(1)客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优惠政策。
(2)客户对厂家及厂家产品不了解，缺乏信心。
(3)客户听信了其他人的谗言。
(4)客户心中还有顾虑。
(5)客户没有增加经营厂家或品牌的需求。
因此，面对客户的异议销售人不要轻易下结论，首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因，然后对诊下药
怎么才能消除客户的异议呢？
1．当客户异议产品价格太高时
(1)原因分析。
客户提出销售人销售的产品价格太高的异议，可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格，客户则担心产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，自己的利润下降，没有钱赚；还有可能客户是想通过心理战，要求销售人把产品价格进一步下调。
(2)策略与方法。
①当你调查获知，你所销售的产品比其他厂家或者品牌差不多，甚至还低时。
“你认为我们产品价格太高，是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”
“你能不能告诉我，xxx厂家xxx规格的xxx品种是什么价格吗？”
“据我了解，我们的价格与xxx品种的价格差不多……（公司产品相对xxx品种的优势及我们的运作方法），你还担心什么呢？” 注解：通过反问客户的策略，打消客户以为销售人不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。
②当调查获知，你的产品确实比其他厂家或者品牌高时。
“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”
③客户回答产品价格高，用户不接受不好卖。
“你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法……（列举一些帮助客户推广产品的方法与案例）。客户买不买公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？”
④客户回答产品价格高，经营利润不高。
“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们的产品后能产生多大的销量？你经营我们产品总体利润期望目标是多少？根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现。（从我们全方位的推广支持后预计能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润），你还有什么担心吗？”
“我们的价格是比其他厂家或者其他品牌是要高一点，也应该高一些……（说明价格高的原因）。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买……（理论结合案例展开说明）。我们公司现在推行的是价值营销……（一整套的推广方案和计划与案例）。”
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